积分商城运营,这4个阶段很重要
    一个功能或者业务,如果无法自洽的自证牛逼,被砍是迟早的事,积分商城尤其如此。
    刚接触积分商城的时候,作为新手免不了在网上搜索积分商城相关的文章,但是相对碎片,没有系统化的介绍。因此,根据过去两年运营积分商城的经验,我把积分商城分为4个重要阶段;每个阶段持续时间长短,取决于各公司的实际情况,也不一定所有的积分商城都会经历这4个阶段。
    阶段一:提高积分认知(让更多用户知道积分,尝到积分甜头)阶段二:证明积分价值(积分对公司、各业务的价值是什么,拉新?促活?留存?转化?)阶段三:成本控制(巅峰期已过,老板要砍成本了)阶段四:盈利模式探索(还不赚钱就等死吧)
    如果积分商城对接的第三方,不在本文的讨论范围。
    阶段一:提高积分认知
    核心指标:积分获取覆盖率、积分消费覆盖率
    在本阶段,积分商城的日子是最好过的,花钱如流水,一月更比一月多,爽歪歪来一瓶!让更多用户获取积分,让更多用户消费积分,是这一阶段的核心目标。
    围绕“积分获取覆盖率 ”
    1. 产品核心流程奖励积分,刚需行为不要设置积分任务,消费除外。划重点,这是一个大坑,如果给非消费行为的刚需行为设置积分任务,在第二阶段证明积分价值时,无法论证。
    2. 推广重要但使用较少的功能(一次性任务)
    3. 新手任务,熟悉产品核心功能(一次性任务)
    4. 不能为了让更多用户获取积分,降低积分获取门槛。送积分容易,要砍积分任务就会很麻烦,砍积分任务时的数据论证、客服反馈、用户投诉处理、其他部门同事质疑等会消耗你大量的精力。
    围绕“积分消费覆盖率 ”
    1. 目标用户奖品设置:根据你的用户群体设置对应的奖品
    用户群是游戏玩家,各种游戏币、QB、流量、话费、游戏周边等用户群是消费者,各种优惠券、折扣券
    2. 玩法设置:分享3个我认为效果最好的玩法,效果好的评判标准—成本低、参与人数多
    积分抽奖:低门槛,增加噱头。
    举一个例子,原来的积分抽奖是100积分,每日参与人数几百人,且95%的用户抽中的是“谢谢参与 ”。后来调整为10积分参与、100%中奖(“谢谢参与 ”调整为1积分)、增加iPhone手机大奖(中奖率你懂得),每日参与人数增加10倍,回收积分增加了5倍。
    积分夺宝:赌博心理,以小博大。
    自从1元夺宝APP出现后,急剧放大了用户的赌徒心理,网易大楼门口每隔几天都有人拉横幅,最终最高院定性1元夺宝非法。但是积分是平台免费奖励用户的虚拟货币,且无法交易,只能参与兑换平台商品,因此是不违法的。
    积分夺宝商品选择有两个方向,一个是价值高、可变现,如果金条、最新的iPhone手机、高额话费等,特点是参与人数多、回收积分多。一个是价值较低的日用品,如小额话费、水杯等生活用品,优点是开奖快,一天能跑很多期。上线积分夺宝后,每日参与人数上万。
    新手礼包:低门槛、强引导。
    当新用户(从未消费过积分)进入积分商城,即弹窗提醒新手礼包“只需10积分、100%中奖、888元现金大奖 ”。上线新手礼包后,每日进入积分商城的新用户消费比例由原来的20%提高到60%。
    阶段二:证明积分价值
    核心指标:促进活跃、促进核心行为、刺激付费转化
    积分商城的核心目标,即积分商城存在的价值,就是对公司的价值。这个价值可以是带来新用户,可以是促进用户活跃,可以是引导使用新功能,可以是付费转化,找到这个价值点并强化它。
    甚至还有一个最简单的方法:公司的战略重点、核心业务是什么,积分就刺激什么。
    积分商城沦为鸡肋、被砍成本最核心的原因就是没有体现价值——一个功能或者业务,如果无法自洽的自证牛逼,被砍是迟早的事。
    这个阶段的重点是梳理并建立指标体系,核心是你的领导/老板要认可。
    拉新
    分享拉新。在积分商城兑换商品后、中奖后分享出去,能给产品带来多少新用户?
    促活
    1.连续签到。有多少用户连续签到?连续签到多少天?前后对比该批用户的活跃天数?签到的用户后续又做了什么?
    2.从积分任务页面跳转到任务执行页面。有多少用户从积分商城的积分任务跳转到任务执行页面?
    付费转化
    优惠券、折扣券的兑换人数、消费人数、消费比例?为其他业务带来多少订单?带来多少收入?
    新手任务
    针对新注册用户、新功能设置一次性积分任务。有多少新用户体验了产品的核心流程?体验了核心流程的新用户活跃/留存是否比不体验的用户数据表现更好?针对新功能,有多少用户使用了该功能?持续使用的用户有多少?
    阶段三:控制成本
    核心指标:月成本、每日成本上限
    绝大多数的积分商城止步于此,在老板要求控制成本后战战兢兢,每天眼睛一睁想到的就是如何控制成本。
    在拼命控制成本的过程中,不可避免的会减低用户体验;降低用户体验后用户的主动性/积极性降低,贡献值进一步下降,贡献值下降老板会认为积分商城没有价值,还要继续砍成本。由此形成了恶性循环:
    砍成本→用户体验差→贡献值走低→砍成本用户体验差→贡献值走低→砍成本
    在这个阶段中,控制成本很重要,用户体验更重要。任何的变动都要提前通知用户,且要有一段过渡期。
    主动领取积分
    主动领取积分,一方面可以证明积分的价值——我在意积分,做了对应的行为,主动来积分商城领取积分。一方面避免随意发放,发给不知道积分、对积分没兴趣的用户,就是增加成本。其次,主动领取积分要做增加领取时间限制,如一周内有效、一月内有效。
    提高积分比例
    避免直接在原商品上调整积分比例,正确的做法是提前3-5天提醒用户原有商品库存没了,然后找一个同类同价值产品,突出质量更好,最后提高兑换所需积分。
    兑换限制
    单个商品兑换限制、单个用户兑换限制。
    可以是每日限制,也可以是每月限制。
    积分清零。
    积分清零又分为两种清零方式:
    固定时间全用户清零,又可以细分为定期清零、滚动清零,如每年年底清零上一年或者当年的所有积分。针对用户获取的积分按T+X设置积分有效消费时间,优先使用快过期的积分,过期积分在T+X那一天统一清零。
    阶段四:盈利模式探索
    核心指标:用户付费金额、付费用户数 、收入
    如何走出积分商城的恶性循环呢?大部分运营首先想到的是拉赞助、拉合作,但是这远远不够,无法形成积分商城的自循环。运营良好的积分商城必然会走到这一步,即探索盈利模式。
    以下提供几个参考方向:
    积分+现金兑换
    举个例子:
    一个水杯市场价49元,你需要找到进价最低的供应商,如进价20元,积分+现金兑换则可以设置为“199积分+39元 ”,既消耗积分,又能赚钱,弹性越大利润就越大。
    如何找到进价更低的供应商呢,一个是各大线上平台,如淘宝、京东、苏宁等,一个是线下的工厂。
    品牌定制商品
    定制商品无需多说,用户无法比价,只要质量过关,品牌价值高,就能有较多的利润空间。
    QB、话费、各大视频网站会员
    直接找第三方供应商,价格远远低于官方价格,有的甚至能拿到官方价的5折。这一块就是薄利多销,量大从优。
    直接售卖目标用户相关商品
    找到第三方卖家,对方负责发货、售后服务,抽取佣金。
    本阶段注意事项,因为涉及到付费用户体验,所以要找到靠谱的商品供应方,保证及时的配送、售后服务。
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